規(guī)模化時代，獸藥企業(yè)出路在哪里？
養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化升級，使得大部分獸藥企業(yè)將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到養(yǎng)殖模式的變化上來，這種變化主要體現(xiàn)在從散養(yǎng)戶到規(guī)?；蛻舻陌l(fā)展。如今，規(guī)模化的養(yǎng)殖形勢確實已初步形成，尤其是在養(yǎng)殖成熟的山東、東北地區(qū)表現(xiàn)突出。但從獸藥企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r來看，除了投入高成本“跟風(fēng)”進(jìn)入規(guī)?；蛻簦@種轉(zhuǎn)變又給我們帶來了什么呢?
筆者經(jīng)過市場走訪和與行業(yè)人士進(jìn)行溝通，總結(jié)分析認(rèn)為，獸藥企業(yè)在關(guān)注規(guī)?；B(yǎng)殖的基礎(chǔ)上要進(jìn)行理性思考，不要盲目去進(jìn)行規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)，下面筆者從三個方面進(jìn)行探討。
探討一：獸藥企業(yè)都適合去運(yùn)作規(guī)?；B(yǎng)殖這樣的客戶嗎?
在經(jīng)過了這兩年獸藥市場的洗禮之后，一些貼牌、代加工銷售公司開始退出市場的競爭。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)獸藥企業(yè)達(dá)兩千多家，但就這兩千多家來看，大部分企業(yè)的經(jīng)營模式是雷同的。筆者總結(jié)大致表現(xiàn)在以下幾個層面——
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、高科技產(chǎn)品基本很少投放于市場;
高返利、低成本的營銷模式，使產(chǎn)品的質(zhì)量問題一直處于不穩(wěn)定狀態(tài);
各地散養(yǎng)戶數(shù)量減少，養(yǎng)殖集團(tuán)的壟斷、集團(tuán)自建獸藥廠，對獸藥企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生沖擊。
……
在這些因素的影響之下，獸藥企業(yè)如何打開規(guī)?；B(yǎng)殖市場的大門?據(jù)筆者了解，一些獸藥廠家盲目進(jìn)入之后，銷量正在慢慢下滑，有的甚至由于經(jīng)營不善已經(jīng)并購關(guān)門。
筆者經(jīng)過和同行人士交流溝通，認(rèn)為獸藥企業(yè)在關(guān)注規(guī)模化養(yǎng)殖的背后，要從以下方面對企業(yè)進(jìn)行衡量。
首先，建立真正的科研隊伍，研究開發(fā)適應(yīng)市場的產(chǎn)品。
筆者這里所說的科研隊伍，不是現(xiàn)在企業(yè)從某某農(nóng)業(yè)大學(xué)找?guī)讉€教授掛個名就可以了，關(guān)鍵是要親臨養(yǎng)殖疾病的地區(qū)，通過長時間的試驗和研究，將其列入國家的科研課題去做，真正做到為市場解決問題。
次之，注重保健預(yù)防，倡導(dǎo)綠色養(yǎng)殖。
如今，國家對食品安全問題越來越重視，加之中國畜禽產(chǎn)品出口的需要，綠色養(yǎng)殖越來越得到倡導(dǎo)。這給我們獸藥企業(yè)的一個信號點(diǎn)就是，保健產(chǎn)品會成為將來一個大的發(fā)展趨勢，尤其面對規(guī)?；B(yǎng)殖場，他們對獸藥產(chǎn)品的質(zhì)量要求會更高。
第三，加強(qiáng)企業(yè)軟硬件的建設(shè)。
獸藥企業(yè)要建立和養(yǎng)殖集團(tuán)這樣客戶的合作關(guān)系，就必須練內(nèi)功，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外部的軟件建設(shè)，培養(yǎng)高效的營銷團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的后期服務(wù)保障體系。
探討二：我們的營銷團(tuán)隊是否能做好規(guī)?；蛻舻姆?wù)?
由于養(yǎng)殖的規(guī)模化轉(zhuǎn)變，大部分養(yǎng)殖都屬于合同化，形成了養(yǎng)殖集團(tuán)公司把種苗、飼料、獸藥、毛雞收購集為一體的壟斷體系。目前，很多獸藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員在做市場時，認(rèn)為只有去開發(fā)那些大型的龍頭及集團(tuán)，才有銷售業(yè)績，才能發(fā)展并提升自己。但是，如何開發(fā)這樣的客戶?后期的服務(wù)工作又該如何做?作為獸藥企業(yè)，我們是否考慮過這些問題，業(yè)務(wù)人員又對這些問題進(jìn)行過怎樣的思考?
所以，從另一個層面來分析，作為營銷人員，我們不僅要加強(qiáng)自身的修養(yǎng)與學(xué)習(xí)，在客戶面前，要有能力引導(dǎo)他的經(jīng)營思維和思想理念;與此同時，還要對企業(yè)的選擇加以斟酌，像那些只為賺取眼前利益的獸藥廠家，即便是運(yùn)作規(guī)?；B(yǎng)殖客戶也是一錘子買賣。
除此之外，作為獸藥企業(yè)的技術(shù)人員，又有著怎么樣的思考呢?
筆者根據(jù)市場對技術(shù)員的需求了解到，那些傳統(tǒng)的派駐在經(jīng)銷商門店賣藥的技術(shù)人員，很難去服務(wù)規(guī)?；B(yǎng)殖的客戶。一方面，一般這樣的客戶群體都有自己的技術(shù)服務(wù)人員;另外，獸藥廠家派駐的技術(shù)員在客戶那里只顧銷售自己廠家的藥品，而不是為了如何盡力服務(wù)好客戶。所以，筆者認(rèn)為，技術(shù)人員所思考的應(yīng)該是我們?nèi)绾芜m應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的高手，成為一個合格的銷售顧問，這是大家當(dāng)前所要考慮的重要問題。
探討三：如何幫助傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商提升并發(fā)展?
規(guī)?；B(yǎng)殖的發(fā)展、集團(tuán)的壟斷，但是經(jīng)銷商這個層面是不會消亡的。筆者建議，如果我們的企業(yè)沒有機(jī)會進(jìn)入養(yǎng)殖集團(tuán)這樣的客戶，何不嘗試去扶植那些有理念、有思路的經(jīng)銷商客戶，通過幫助他們實現(xiàn)廠商的共贏發(fā)展。
這里筆者提出以下幾點(diǎn)建議——
有勢力的商家應(yīng)考慮強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，或者是嘗試與大型集團(tuán)合作的營銷模式;
獸藥企業(yè)要幫助經(jīng)銷商打造個人品牌，說話辦事要講信譽(yù)，做到讓客戶滿意放心，尤其是遇到問題時，要敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于吃虧;
幫助經(jīng)銷商打造自己的專業(yè)化團(tuán)隊，專業(yè)技術(shù)一定要精，看病一定要準(zhǔn)，經(jīng)銷商最好擁有自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊;
幫助經(jīng)銷商客戶進(jìn)行科學(xué)化管理，積極引進(jìn)先進(jìn)的適應(yīng)他們自身的管理方法，引進(jìn)先進(jìn)的檢測設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品和人才等。
總之，當(dāng)前獸藥行業(yè)的發(fā)展逐步趨向兩級分化的過程，我們關(guān)注規(guī)?；B(yǎng)殖并對這些客戶群體加以思考是必要的，但針對現(xiàn)在的狀況我們更要強(qiáng)調(diào)如何做，除了適應(yīng)與改變之外，還要多幾分理性的思考。
