獸藥連鎖經營：微利與GSP時代的市場突圍

　　從行業(yè)發(fā)展看，連鎖店迎合了規(guī)范經營的要求;從市場競爭看，經銷商以量取勝實現(xiàn)規(guī)模效應

　　南方農村報9月22日報道： 本報近期關于個體獸藥店被令變身法人企業(yè)的報道在行業(yè)內被炒得火熱，這一旨在規(guī)范獸藥經營的舉措引起業(yè)界極大關注。

　　獸藥GMP運行已經2年多，獸藥行業(yè)規(guī)范管理的步伐向經營環(huán)節(jié)邁進，GSP時代即將來臨。有人預言，GSP實施后，至少50%的經銷商將被淘汰。而與此同時，2000多家獸藥企業(yè)通過GMP，上萬個產品爭奪獸藥市場，產品同質化競爭越來越激烈，獸藥經銷高利潤的年代已經過去，微利時代已經降臨。許多獸藥經銷商感嘆：獸藥經營越來越難做!難做也得做，關鍵看怎么做。

　　邵先最近很忙，正在張羅第五家獸藥連鎖店開張。他掌舵的茂名和風獸藥貿易公司成立還不足兩年，已經開了4家分店，一躍成為茂名地區(qū)數(shù)一數(shù)二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國際獸藥飼料交易城董事長楊錦明日前也透露，計劃把交易城開到市、縣一級，在全省范圍內開加盟連鎖店。

　　獸藥連鎖經營，2000年前后就已經出現(xiàn)，如中山榮興，發(fā)展至今，大多修成正果?，F(xiàn)在，在獸藥廠家多如牛毛、產品質量參差不齊、產品同質化競爭白熱化的情況下，連鎖經營再次進入眾多獸藥經銷商的視野。從行業(yè)發(fā)展看，連鎖店適應了獸藥規(guī)范經營的變化趨勢;從市場競爭看，以量取勝也是經銷商利益最大化的理性選擇。

　　開分店為了增加銷量

　　飼料行業(yè)出身的邵先，2008年轉身進入獸藥行業(yè)之初，就決定利用連鎖的方式經營獸藥。他說，現(xiàn)在不管是獸藥廠家，還是獸藥經銷商，都已經泛濫，2000多家企業(yè)的同類產品在市場上打拼，競爭相當激烈。資質不足的單店，始終要遭到市場淘汰。“在成立和風獸藥貿易公司之前，我就決定開連鎖店。”邵先說。

　　分店可以起到貨倉的作用，這令邵先感受到連鎖經營實實在在的好處。他說，單店不可能把所有貨品都擺在貨架上，一定要配備倉庫，貨品才能正常流轉。但是，如果開設多家分店，就可以把貨品擺上不同分店的貨架，這樣可以省去倉庫，“起碼可以租個小的，夠用就行”。

　　邵先分析，開單店的總投入大概在20-30萬元之間，而開分店，則可以大大降低成本。他說，和風獸藥第二家分店只投入了10萬元，用于購買貨架、辦公用品等固定資產。邵先透露，第五家分店的花費大概也在10萬元左右。中山市榮興動物藥品有限公司總經理馮智淵表示，只要做過經銷商，開分店只是復制性行為，簡單很多，費用自然也會下降。

　　中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年，發(fā)展迅猛，該公司總經理李衡良稱，曾經考慮過開連鎖店，但還沒有真正實施。他說，公司跟員工的發(fā)展是同步的，當公司壯大到一定程度后，員工也需要更大的平臺。“我曾經向員工承諾過，公司計劃5年后開分店，分店店長就是他們中的一個。”經銷商大部分是私人老板，很多員工做了幾年都還只是大區(qū)經理，無法實現(xiàn)個人的職業(yè)理想。而如果開了分店，員工就有了奮斗目標。

　　其實，增加銷售量是開連鎖店最大的好處。目前，很多經銷商都在抱怨，獸藥不好做，大不如從前。一位不愿透露姓名的經銷商表示，以前獸藥利潤很高，毛利可達30%，甚至50%以上，現(xiàn)在則只有10%，已經進入微利時代。據(jù)了解，現(xiàn)在獸藥經銷商不求在差價方面獲利，但求廠家返點能夠讓自己獲取合理利潤。經銷商走上連鎖經營之路，可以說是以量取勝的策略。

　　邵先分析，如果不是總代理，單店的銷售量肯定不會太高，而開連鎖店就是為了增加銷售量。銷售量大了，會帶來不少好處。首先，可以跟廠家談進貨價格，爭取談判主動權，要求低于現(xiàn)價入貨;其次，量大了，返點也跟著水漲船高，每個廠家的返點標準不同，但都隨著銷售量的增加而提高;再次，銷售量大了，公司的知名度高了，就會有大的廠家找上門，這樣就可以挑選好的產品。

　　經銷商走連鎖經營的道路可謂好處多多。

　　擴張先要提高管理水平

　　截止目前，中山榮興擁有20多家連鎖店，遍布珠三角和部分粵西地區(qū)，是廣東開分店最多的獸藥經銷商。同樣因開連鎖店出名的還有東莞喜牧、茂名速龍等企業(yè)。這些企業(yè)通過連鎖經營，不斷擴張企業(yè)規(guī)模。

　　開店或許不難，難就難在管理。

　　馮智淵認為，如果能夠解決資金和管理兩大難點，開連鎖店不失為獸藥經銷商發(fā)展壯大的一條好路子。但他同時表示，目前中山榮興沒有計劃繼續(xù)開分店，“主要是資金和管理已經達到了極限，先暫停進一步擴張。”

　　邵先也表達了相同的觀點。他說，以前就有獸藥經銷商的員工因為貪污公司財物，被公安局拘留的案例。難點在于財務管理。連鎖店開得多了，出入貨量大了，空子也就多了。邵先目前有4家分店，一有時間，他就到各分店走走，主要還是對財務管理不放心。

　　和風獸藥貿易公司采用簽收和核對的方法管理財務。每個店面都有負責人，有貨物出入時，必須由負責人簽收，然后每個月盤點一次，再叫財務核對一次，主要是對數(shù)據(jù)進行監(jiān)控。

　　對于財務的管理，楊錦明則認為不難。他說，學習商品超市的做法，每個店都安裝收銀機，通過網(wǎng)絡聯(lián)在一起，不但可以掌握分店銷售狀況，還可以隨時知道貨架商品的庫存數(shù)量，以便及時補充貨物。楊錦明表示，楊明獸藥飼料交易城不是簡單的連鎖店，而是加盟店，交易城只負責組織貨源，再收取一定的傭金。他透露，下一步要在全省范圍內開加盟店，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一貨源。

　　邵先也表示，如果分店達到一定數(shù)量，安裝收銀機確實是一個好辦法，還可以裝攝像頭監(jiān)控。

　　不過，一位不愿透露姓名的業(yè)內人士告訴記者，其實大家都知道連鎖經營好，但為什么不動呢，主要是擔心管理不到位，因為以現(xiàn)在的管理水平和資金實力，不可能做到全部“統(tǒng)一”，管理漏洞還是存在的。

　　連鎖店可以跟著客戶走

　　那是不是連鎖店開得越多越好?馮智淵透露，中山榮興目前停止擴張的腳步，主要是感到力不從心，規(guī)模再大，就無法駕馭了。邵先也認為，和風開到20家連鎖店的時候，也會考慮暫停。他表示，盡管分店越多意味著銷售量越大，但事實上，每個公司的發(fā)展都受到自身資金鏈和企業(yè)管理水平等因素的制約。邵先透露，和風目前發(fā)展很快，開店的速度也可以更快，本來打算今年再開兩家分店，但沒有招到適合的人才，最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店，從2000年開始，平均每年開兩家分店，速度非常快，但人才培養(yǎng)難以跟上開店的速度。

　　另外，并不是說所有經銷商都適合開連鎖店，這要看公司的定位。邵先認為，如果是省級經銷商，它需要一個辦公場所，跑大客戶就可以了，沒必要開連鎖店。連鎖經營方便直接面對中小客戶，和風目前的分店主要在產區(qū)，直接面對中小客戶，一來方便客戶上門，二來可以貼身服務。

　　行業(yè)正在發(fā)展，特別是珠三角地區(qū)，隨著工業(yè)化進程加速，養(yǎng)殖業(yè)逐漸萎縮，轉移到其他地方，作為養(yǎng)殖產業(yè)鏈條中的一環(huán)——獸藥經銷商也不得不跟著轉移。馮智淵就表示，對中山榮興而言，獸藥連鎖經營只是公司順應行業(yè)發(fā)展做出的經營變動。他說，那時候中山沙朗本地的養(yǎng)殖業(yè)不斷萎縮，向外圍發(fā)展，為了保證銷售量，公司只能跟著客戶走，到產區(qū)開連鎖店。

　　可以預見，行業(yè)會越來越規(guī)范。GMP管理越來越嚴格，GSP大限始終會來臨，養(yǎng)殖行業(yè)也正在向規(guī)模化方向發(fā)展，面對產業(yè)鏈上下游發(fā)生的變化，經銷商也要拿出相應對策，連鎖經營或許是一條不錯的出路。

　　(輸入：劉元宣)