最受買手喜歡的業(yè)務(wù)員

　　現(xiàn)在的制造商、供應(yīng)商基本都要跟賣場、超市打交道，特別是快速消費品企業(yè)，無論是大公司還是小公司，除非你的公司是一家OEM公司。與賣場、超市打交道是業(yè)務(wù)員的主要工作。從年度談判、進(jìn)新品、年節(jié)慶陳列、促銷等等談判，業(yè)務(wù)員都要跟賣場、超市采購打交道。但對于銷售人員來說，“要推銷產(chǎn)品，先推銷自己。”如果你是買手喜歡的人，我估計以后你的工作就容易開展得多。采購買手到底喜歡具備什么樣條件的業(yè)務(wù)員的呢?

　　一、十分誠信

　　“誠信”對于中國人或者中國企業(yè)來說，還沒有真正達(dá)到高度重視的程度。為什么這樣說?理由是我們的社會和生活還沒有建立一個誠信體系和誠信監(jiān)督機制。但真正作為市場化運作的企業(yè)或社會來說，誠信是首要的;沒有誠信，就意味著失去生意;沒有誠信，企業(yè)就等于沒有立足之本。沒有誠信，社會就會進(jìn)入一個混亂的世界。

　　作為供應(yīng)商，誠信是你必須按照合同向賣場、超市按時按訂單提供優(yōu)質(zhì)良好的產(chǎn)品，做到不斷貨;做好售后服務(wù)，無論是對消費者還是賣場的售后服務(wù)。時刻站在消費者的角度和賣場的角度考慮他們的需求是什么，怎么樣才能滿足他們的需求。例如：沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是什么?沃爾瑪?shù)淖罨拘枰鞘裁?顧客或者消費者的背后需求又是什么?

　　誠信對于業(yè)務(wù)員應(yīng)該是言出必行、言而有信。在一些小事上和細(xì)節(jié)上也不應(yīng)該馬虎了事。

　　比如你約好買手下午兩點見面，你就不能在兩點后才到。假如你連守時都做不到的話，我估計你對金錢更難守信;對買手的承諾更難兌現(xiàn)。作為一般人正常思維都會這樣想，這是不會有什么錯誤的，錯的還是你。

　　與外資企業(yè)或者香港、臺灣的買手更應(yīng)該守信，他們對于信譽比金錢看得還重。

　　我以前在一家公司任職時，有一次，我和行政總裁跟香港的經(jīng)銷商約好，在當(dāng)天下午2點30分在一家酒店與香港百佳的買手會面。在到船站準(zhǔn)備上船時，總裁發(fā)現(xiàn)自己沒有帶身份證，打電話叫司機送過來?？梢呀?jīng)晚了一班船，我們按原定計劃遲到了15分鐘。

　　就因為遲到15分鐘，買手雖然見了我們，可是談好了的生意卻泡湯了。事后得知：他們認(rèn)為高層都這么不講誠信，下面的人會是怎么樣呢?。

　　二、九分專業(yè)

　　通常賣場的買手他們因為接觸的產(chǎn)品和廠家少則幾十家，多則上百家，負(fù)責(zé)的商品大概在1，000---3，000項左右。因為他們平常工作就非常忙碌，所以，他們對各個行業(yè)上的業(yè)務(wù)根本談不上內(nèi)行。特別是你本身的這個行業(yè)，買手們肯定沒有你專業(yè)。

　　但買手們都很想從你這里了解到你所在行業(yè)的情況。比如：行業(yè)各企業(yè)的排名，各個廠家的產(chǎn)品特點，各個廠家的優(yōu)勢和劣勢，各類別產(chǎn)品所代表的角色和如何評估。各類產(chǎn)品在其他賣場的表現(xiàn)，在全國各地區(qū)的銷售狀況，以及如何判定產(chǎn)品的好壞，顧客購買產(chǎn)品時會從哪幾方面去考慮產(chǎn)品的特性。他們都很想通過你來提供。對于促銷活動的一些情況也是他們想掌握的，你的產(chǎn)品用那一種促銷方式效果會好一點，你也可以作進(jìn)一步的提供。讓他們覺得與你談判不是談判，而是在跟你學(xué)習(xí)，在你這里得到他想得到的東西。

　　給他們的感覺你是最專業(yè)的。

　　只要比買手專業(yè)你就很有把握在談判席中勝出，當(dāng)然最好你比你的競爭對手也要專業(yè)，那是更好不過的。

　　專業(yè)對于現(xiàn)代社會來說是非常重要的，現(xiàn)代社會分工明細(xì)，你想成為每一個領(lǐng)域都能達(dá)到高峰是不太可能的。你只有全心全意在你所從事的行業(yè)中做到專業(yè)化，專注、專心在這個領(lǐng)域里，你的贏面就應(yīng)該很強。

　　每一個人都想結(jié)交一些比自己還要專業(yè)的高端人物，都想在高端方面了解得更多。買手也是一樣的，他們都想在你這里得到幫助，得到利益，得到更有價值的專業(yè)知識。

　　三、八分計劃

　　古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。

　　任何超市賣場都是按計劃行事的，他們不可能隨意地購進(jìn)貨物和賣出貨物，對每一類商品都是有數(shù)據(jù)分析，都是按計劃地進(jìn)行買進(jìn)賣出。

　　對于供應(yīng)商的要求就是在計劃內(nèi)需要滿足顧客的需求，不能斷貨，不能拖貨，不能沒有計劃地供貨。例如：超市要做一檔促銷活動，在他們的DM上已經(jīng)告訴消費者，你才告訴賣場說因為產(chǎn)能不足，供不了貨，你說這時候賣場怎么樣跟消費者交代?你想一想你的生意還能做下去嗎?他們還敢跟你合作嗎?

　　計劃通常有年度計劃、月度計劃;有利潤計劃、銷量計劃;商品上架計劃、促銷計劃;堆頭計劃、廣告計劃;拜訪計劃，談判計劃。

　　對于業(yè)務(wù)員來說，計劃意味著工作的條理性，思維的嚴(yán)謹(jǐn)性，計劃還能帶來工作的有效和高效。

　　計劃不但是使你自己本身提高效率，還帶給你旁邊的人做事的效率化。

　　如何做好計劃，按計劃做事，在很多企業(yè)里都是有專門課程學(xué)習(xí)的。因為計劃是每個現(xiàn)代人做事的一種方法，也是現(xiàn)代人的一種生活方式。計劃可以讓人不會走進(jìn)“農(nóng)夫的故事”。

　　四、七分方法

　　方法也是在與KA打交道時必須注意的。例如，買手都很忙，平常需要事先以電話聯(lián)系，安排會談時間，會談盡可能短，一般以30分鐘時間內(nèi)為宜，最多也不能超過一個小時。會談不要閑聊，只談商業(yè)上的重點。如：新商品、市場趨勢、競爭概況、同業(yè)近況、產(chǎn)能、交貨期、質(zhì)量、價格、包裝、品牌、促銷、折扣、廣告、售后服務(wù)、獎勵、交易條件等。

　　除了會談中的時間把握好以外，還要注意禮節(jié)，注意談話的節(jié)奏感，語氣、語調(diào)。

　　要有良好的態(tài)度，古語云“和氣生財”。對買手的指責(zé)不要發(fā)脾氣，要耐心地聽他解釋，以柔制剛。

　　堅持多聽少說，聽懂了才發(fā)言，學(xué)會做買手的聽眾。買手有時候也需要一個能了解他的聽眾。很多業(yè)務(wù)員都喜歡爭著說話，就怕自己不能及時說明問題一樣。其實你的問題買手早已清楚，只不過是在談判時重復(fù)強調(diào)一次而已。

　　會談時，同去的人員的角色要做好分工，誰唱紅臉誰唱白臉;先談什么后說什么。

　　方法很多，方法都是臨時把握的，關(guān)鍵看自己的靈活運用

　　五、六分感情

　　買手也是人，是人就會有感情。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都與買手建立個人感情，通過建立私人感情可以達(dá)到工作上的事半功倍。很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都能把買手請出來吃飯、聊天、上KTV，去旅游。

　　我在北京任區(qū)域經(jīng)理時，和一家國際賣場的買手，只通過一件小禮物就建立了良好感情。那家賣場的買手是一個女的，我通過打聽知道她有一個一歲多的小孩。我第二次去拜訪時跟她說：“XX小姐，聽說你有一個一歲多很可愛的小孩?我想有一樣?xùn)|西送給你，我猜你肯定用得著。”她馬上警覺地說：“不行、不行，我們不能收你的禮物!”我慢條斯理地跟她說“禮物價值很高，但價錢只有20多元錢。”她驚奇地問是什么寶貝?我跟他說是我老師---中國當(dāng)代家庭教育的開拓者趙忠心老師寫的《家庭教育學(xué)》。

　　在我第三次去拜訪她時，我真的拿了那本書給她，她也沒有拒絕。后來我們就建立了商業(yè)以后的個人感情，現(xiàn)在我們還是好朋友。至于工作你是可想而知的。

　　能按照上面這五點原則做的業(yè)務(wù)員，估計離買手喜歡你的水平不會相差很大;但不按照這樣做的業(yè)務(wù)員也好不到那里去!我堅信。

　　輸入：王靜