營銷人員該怎樣培訓客戶？

　　市場競爭的激烈，使大批優(yōu)秀營銷人員成為企業(yè)的必需。有關優(yōu)秀營銷人員的素質能力要求，崗位特征描述，已為多數(shù)人所熟知和認同。然而競爭的加劇，客觀上要求優(yōu)秀營銷人員不但要具備上述最基本的素質，還要善于從多角度，全方面進行思考。這樣，才能充分發(fā)揮營銷人員的主觀能動性，創(chuàng)造性地作好工作。而對客戶的培訓，則是優(yōu)秀營銷人員不可或缺的內功。是對上述要求的完善。

　　1、為什么要對你的客戶進行培訓?

　　a、競爭的加劇，市場的細分，要求有穩(wěn)定的客戶與你合作。

　　b、抵消在商言商的氛圍，增強與客戶間的人文關懷與信任的互動。

　　c、培訓客戶是雙贏的聰明選擇，是彼此提高的必由之路。

　　2、怎樣培訓你的客戶?

　　a、客戶中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營理念，經(jīng)營方針，行業(yè)趨勢，愿景規(guī)劃，隨時激勵老板對本公司的認同和歸屬感，增加信心和經(jīng)營投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。

　　b、客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度，管理分格，企業(yè)文化，對其下屬的管理提供參考性的建議，幫助其完成對下屬的營銷業(yè)務培訓，完善管理，共同提高。

　　c、基層的營銷人員:在征得對方領導同意的前提下，在對方管理人員的配合下，為基層的營銷人員進行營銷基本知識的培訓，進行公司產(chǎn)品的培訓，以及市場運做技巧，推行嚴格的營銷管理制度。幫助客戶整體提高。

　　3、培訓好你的客戶有什么好處?

　　a、增強客戶對公司的認同，為實現(xiàn)雙贏打下良好的基礎。

　　b、拉近與客戶的距離，成為真正的朋友，建立良好的客情。

　　c、客戶對你的認同是你工作出色的基本保證。

　　d、感動別人是享受自己，你用真心付出，一定會得到業(yè)績上的回報。

　　總之，出色的營銷人員=基本素質+勤學苦干+做好本職工作+善于培訓客戶。把上述工作做好，你一定是一個出色的營銷人才!

　　案例分享:

　　小張在剛剛結束了總公司的業(yè)務培訓后，便被分到了吉林某市場銷售辦事處，做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團公司。在東北乃至全國享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當?shù)負碛胁环频氖袌稣加新?。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務主管。該城市是僅次于省會的第二大城市，人口過百萬。小張的區(qū)域也是重點營銷片區(qū)。他做的第一件事就是買了一張本市的行政區(qū)域地圖，在上面把自己負責的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來，接著，他與主任和前任詳細了解了負責片區(qū)的基本情況，得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開，目前經(jīng)銷商布局還不是很合理，消費意識還需有效引導，他還詳細了解了公司的其他如促銷，分銷，整體營銷戰(zhàn)略等情況。接下來，他開始有計劃的走訪片區(qū)，一絲不茍的做著工作記錄，一方面，合理增加經(jīng)銷商的數(shù)量，另方面把整個區(qū)域劃分成若干小區(qū)域，認真走訪，經(jīng)過一系列卓有成效的工作，經(jīng)銷商的布局趨于合理，基本滿足了整個片區(qū)的需要，數(shù)量適宜，市場空白點迅速減少，產(chǎn)品銷量一路攀升，區(qū)域銷售工作扎實有效。小張理所當然受到了辦事處的表揚。但此時他并沒有滿足現(xiàn)狀，而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問題，那就是經(jīng)銷商普遍素質不高，僅是為賺錢而賺錢，沒有全面科學的市場規(guī)劃，下面的管理人員和送貨人員更不必說了。小張清楚，本公司產(chǎn)品的銷售，經(jīng)銷商的作用不可忽視，起著承上啟下的作用，必須建立起一種長效機制，轉變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，更好的實現(xiàn)雙贏的結局，于是他針對現(xiàn)狀，萌生了培訓經(jīng)銷商的念頭。第一，對經(jīng)銷商的老板們，他重點宣傳了公司的經(jīng)營理念，方針，并描繪了共同的愿景規(guī)劃，讓他們充滿了對本公司的期待和認同，給他們描繪了將會獲得豐厚的經(jīng)營利潤。其次，對經(jīng)銷商的管理人員，小張重點幫助他們提高管理水平，并給予建設性的意見和建議，設計了系列的管理表單體系，供他們使用，獲得了他們一致的贊譽。最后，對于基層的送貨人員，小張把他們列為重點培訓的對象，培訓他們產(chǎn)品知識，推銷技巧，并和他們一同拜訪終端客戶，幫他們鋪新產(chǎn)品，教他們填寫拜訪記錄。不但提高了人員素質，還大大提高了產(chǎn)品銷量。

　　通過上述不懈的工作，小張片區(qū)銷售管理井井有條，銷量穩(wěn)步上升，大大超過其他區(qū)域的增長，成為市場基礎牢，客情關系好，管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域，達到了公司，經(jīng)銷商，終端客戶三贏的好局面。

　　案例分析:

　　總結小張成功的經(jīng)驗，他在運做市場時，做到以下基本工作:

　　第一，對市場有科學規(guī)劃，打有準備之仗;

　　第二，針對具體工作有方法，有條不紊;

　　第三，善于做好對客戶的培訓工作，起到事半功倍的效果，而且，對經(jīng)銷商不同人員實施不同的培訓方法和內容，具體問題具體分析，達到良好的效果，最后水到渠成，做好工作是理所當然的事情了。